2016年8月29日 星期一

【好文分享】餐飲業都用這 11種「行銷心理」, 讓你不斷把錢從口袋掏出來...


常常看到很多餐廳外面大排長龍,打開錢包又塞滿了各種儲值卡,點餐的時候又不知道怎麼選擇,到底為什麼會這樣呢?以下將告訴你做餐飲都在用的 11種的行銷心理!繼續看下去...

一、越排隊,越多人吃

多數消費者都有從眾心理,尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候,她們越會選擇排隊較多的餐廳,來降低就餐風險(比如口味不怎麼樣)。她們會覺得,這麼多人選擇,一定不會太差,一般餐廳實際運用中如下:

有些商家甚至會利用這一心理僱人排隊,製造人氣。在贈送產品的時候,故意放慢製作的速度讓門店形成等待人潮設法在候位區留住人製造熱鬧氣氛,比如在候位時玩遊戲、免費美甲、等等。

二、「消除」選擇障礙

最好的菜單一定會踐行心理學上的「選擇矛盾」理論——當我們有更多的選擇時,我們反而越是感到焦慮。當菜單選擇項超過一定數量後客人就會不知所措、感覺很糾結當感到糾結時,他們通常就會選擇之前吃過的菜品(不利於推廣新品)。

現在在肯德基或是麥當勞,不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長,因為肯德基提供的產品多了,無形當中給消費者增加了選擇成本也將直接影響到餐廳高峰期產出。最要命的是,餐廳產品多了,消費者無法點到餐廳真正拿手的菜,會減少回頭客。

三、盤子收得慢,翻桌翻的快

大部分餐廳,會在顧客的就餐期間收回餐盤,其實這樣的做法會影響到餐廳的翻台。當用戶看不到盤子的時,無法通過視覺信息來提醒自己已經吃了多少。桌上滿滿的餐盤的會告訴消費者我已經吃了很多了,不知不覺的暗示自己別再吃下去了,我該起來,到商場裡走走。

四、利用消費者身體感知,提高翻桌率

一般來說,靠高翻台率的餐廳售賣的是綜合的性價比。消費者對環境要求不會太高,只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。像時尚餐廳外婆家的椅子有一定的比例是經過「精心設計」的,讓人坐久坐了,會不那麼舒服。就餐完畢後,迅速的離開,所以很難看到在外婆家裡把酒言歡的場景。

五、菜單上不出現金錢符號,

提升人均客單價在心理學上,消費者會受到促發效應影響。促發效應是指,先前的知覺會刺激會影響下一個知覺刺激的反應。如當你使用¥和$符號的時候,就會容易促發消費心中複雜的情緒,也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程,就會「悠著點」吃。

解決辦法:可在菜單上可以縮小¥、$符號和價格。

六、高明的數字遊戲,

擊潰消費者心理的價格防線9.99元和10元,看起來區別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會讓消費者覺得產品的價格只有1位數,這是非常經典定價策略,很多的餐廳價格是9元、19元、29元除了這個辦法,很多餐廳會有一兩個超值的菜,拉低你對價格敏感。低價產品,會讓你放鬆對價格的心理防線,覺得這家餐廳整體價格不貴。

七、利用掏錢心痛效應,

儲值卡多賣3倍。人們在購買東西的時,會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。

在相關的實驗中,當人們購買高價物品時,與生理痛感有關的腦島也出現反應,顯示出購買高價物品的「掏錢心痛」感可能跟真實疼痛的十分類似。那麼如何降低這種「掏錢心痛」?鼓勵消費者使用信用卡,用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。比如,原來的活動是消費500元送100,改成刷信用卡儲值500100,效果會好很多哦。

提高購買物品帶來附加價值來提高購買物品的快感。像是服務台上如果有一個溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達的一種方式,顧客購買疼痛就會降低。

八、天氣好賣儲值卡,

成功率更高。心理學家發現,自然環境中的信息也會影響我們的行為決策。比如,晴天時買股票,比雨天買股票的人,高三倍。人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響。人在舒適的環境裡的時,更容易購買享受型產品。所以,下次天氣好時,向你的顧客推儲值卡試試,說不定,會賣的更好哦。

九、高手才用的音樂行銷催眠術

用音樂去渲染消費情緒,影響消費的行為和決策。根據萊斯特大學的心理學研究,在餐廳裡,播放古典音樂能鼓動顧客消費更多,因為這使讓他們覺得自己更富有。同時,不太精緻的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。還有一個案例,英國的心理學發表研究:如果在酒莊裡,播放是法國音樂的話,消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果,法國紅酒的銷售量會以前提高70%

除以上兩點外,音樂還能提高翻桌率。當播放舒緩輕鬆的音樂,消費者會在餐廳待得更久。當播放節奏稍微快的音樂,消費者在餐廳待得時間則會短很多。

十、定錨效應

心理學上指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一訊息支配。比如,當你看到第一個產品3000元,你再去看999元的產品,你感覺很便宜很多。在購買房子和汽車當中,會大量出現這樣的錨定效應場景。銷售小姐會先讓你看7500/坪的房子,再推薦5500/坪房子。這時候,你就會有一個基準定錨點,會產生一個對比:嗯,的確划算。這些餐廳裡和超市用得非常多

十一、商品組合效應,顧客乖乖掏錢

蒼井空寫真電子49元,蒼井空寫真紙質版125元,蒼井空寫真電子版+紙質版125元。請問你會選擇賣什麼?

當然,是第三種。一樣的價格可以賣電子版和紙質版,其實,商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質版。加入紙質版,是為了讓你有一個對比,從而感覺前者更划算。這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。

比如:薯條35元香辣雞腿堡單點 70元套餐一起點只需要 80元。你就會覺得,只要 10元就能吃一個薯條。

現在了解為什麼總是有人在排隊了,以後可別再被人潮給騙囉!

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